24 мая 2018

Артём Кувшинов

Менеджер по развитию бизнеса

Реселлинг в сфере хостинга: кому и зачем это нужно

Завоевать место на рынке сложно в одиночку. Любой, даже успешной компании нужны партнёры, и компании из сферы хостинга не исключение. За счёт сотрудничества владельцы дата-центров, провайдеры shared-хостинга, разработчики софта и другие участники рынка помогают друг другу открывать новые направления и больше зарабатывать. Один из вариантов сотрудничества — перепродажа услуг.

Я работаю менеджером по развитию больше трёх лет и по долгу службы общаюсь как с начинающими провайдерами, так и с гигантами отрасли. Не раз наблюдал, как различные компании запускали новые услуги и программы, и как реселлинг помогал им и их партнёрам расти и развивать собственные услуги.

В этой статье я раскрою преимущества реселлинговых программ как для реселлера, так и для самого провайдера, расскажу о механике работы программы и основных шагах по её запуску или присоединению к ней, а также дам ряд рекомендаций, которые помогут избежать некоторых проблем на старте. Само собой, не последнюю роль в моей истории будет играть BILLmanager.

Две (не)выдуманные истории

Чтобы рассказать о реселлинге, позволю себе обобщить наблюдения в два собирательных образа. Знакомьтесь, Иван и Владимир!

Владимир

Основатель и владелец небольшой хостинг-компании “Альфа” из провинциального города. Основной доход получает от предоставления услуг хостинга местным предприятиям и частным лицам. Собственный небольшой серверный парк позволяет удовлетворять потребности нескольких десятков клиентов.

Проблемы и точки роста. Время от времени к Владимиру поступают запросы на отдельный сервер, которого у него нет. Он мог бы запустить новую услугу “виртуальный сервер”, но это не так просто: нужно купить оборудование, подобрать и приобрести программное обеспечение, обучить персонал. Всё это требует инвестиций, при этом окупаемость под вопросом.

Иван

Директор крупного дата-центра “Омега”. В штате компании десятки технических специалистов, в парке тысячи серверов. Спектр оказываемых услуг обширен: аренда серверного оборудования, колокация, IaaS и SaaS-услуги. Работает в основном с государственными заказчиками и корпоративными клиентами.

Проблемы и точки роста. Иван мог бы расширить целевую аудиторию своей компании: предлагать услуги частным лицам, а также среднему и малому бизнесу. Однако эту задачу сложно выполнить с ходу. Нужно проанализировать рынок, сформировать УТП, продать идею совету директоров. Если получится, придётся нанять с десяток-другой маркетологов и продажников, которые и будут продвигать услуги “Омеги” на новом рынке. Успешность этого также не гарантирована.

Оба наших героя находятся в интересном положении. Ситуация не патовая и напрямую бизнесу не угрожает, однако они чувствуют, что упёрлись в “стеклянный потолок”, который ограничивает развитие.

Могут ли Иван и Владимир помочь друг другу? Да! В дата-центре Ивана есть высококлассные технические специалисты, а также мощное и надёжное оборудование. А компания Владимира умеет работать в B2C-сегменте и даже имеет готовую клиентскую базу. Налицо потенциал для вин-вин сотрудничества, осталось только грамотно его реализовать.

Как работает реселлинг

На самом деле модель реселлинга довольно проста. В нашем случае владелец небольшой компании Владимир перепродает услуги большого дата-центра Ивана. При этом клиенты Владимира не знают, что эти услуги на самом деле предоставлены другой компанией. При такой схеме продающую сторону принято называть провайдером, а перепродающую — реселлером.

Вообще, для реселлинга не нужно специальное программное обеспечение: предприниматели могут обрабатывать заказы клиентов вручную, например, обмениваясь информацией по электронной почте. Но эта идея им не нравится, ведь проще и надёжнее принимать оплату, выдавать услуги и выставлять закрывающие документы автоматически. Инструментом автоматизации может выступать BILLmanager.

В BILLmanager организовать реселлинг несложно. Провайдеру нужно только создать специальные тарифы для реселлеров и продумать политику оказания услуг. Реселлер же должен создать новый тип услуги и интегрировать свой биллинг с биллингом провайдера, скопировав его тарифы. После этого он сможет перепродавать эти услуги под своим брендом и через свой биллинг.

Схема заказа и выдачи услуги при перепродаже

В будущем реселлер сможет перепродавать и другие услуги от других поставщиков. Например, выделенные серверы от дата-центра “Дельта” или облачные ресурсы по модели IaaS от провайдера “Гамма”.

Возможная схема перепродажи услуг разных провайдеров

На стороне провайдера

С точки зрения биллинга создание программы реселлинга имеет больше нюансов в плане политики, чем техники. Ниже приведу примерный порядок действий для запуска программы.

Важно! “Продающим” может быть BILLmanager только версии Corporate.

Политика реселлинга

Для начала продумайте политику в отношении потенциальных реселлеров. Несколько важных советов:

  1. Установите минимальные розничные цены для реселлеров, чтобы они не смогли устроить демпинг и переманить существующих клиентов.
  2. Требуйте, чтобы реселлер был оформлен как юрлицо или имел статус ИП. Так вашим менеджерам не придётся обрабатывать множество бесперспективных запросов от недобросовестных контрагентов и совсем уж начинающих хостеров.
  3. Обязуйте реселлеров делать определённый оборот по перепродаваемым услугам. Они должны понимать, что для сохранения скидок нужно стараться.

Каждое условие может стать барьером для участия в вашей программе реселлинга. Постройте такую систему, при которой требования к качеству потенциальных партнеров не будут сильно препятствовать увеличению их числа.

Особые условия

Обеспечьте реселлерам привлекательные цены, которые сделают работу с вами выгодной. Как вариант, создайте систему скидок от оборота по услугам или выделите реселлеров в отдельную группу клиентов и создайте тарифы, доступные только этой группе. BILLmanager позволяет реализовать оба сценария.

Финансовые детали

Определите схему оплаты при работе с реселлерами и зафиксируйте курс. Для работы с крупными компаниями чаще подходит постоплата, с небольшими — авансовые платежи. Если вы принимаете деньги в валюте, для большей прозрачности и прогнозируемости зафиксируйте курс. В BILLmanager эти настройки можно применять как глобально ко всей группе “реселлеры”, так и локально для каждого конкретного партнёра.

Техническая поддержка

Продумайте политику оказания технической поддержки. Для многих реселлеров этот пункт важен не меньше хороших скидок. Техподдержка может быть платной, бесплатной или условно бесплатной. В последнем случае реселлеры получают бесплатные обращения каждый месяц или по достижению определённого оборота.

На стороне реселлера

Чтобы перепродавать сторонние услуги, реселлеру нужно сначала выбрать подходящего провайдера и договориться с ним об условиях, затем настроить интеграцию между продающим и перепродающим BILLmanager, ну и, само собой, придумать как и кому предлагать новую услугу.

Для перепродажи услуг можно использовать как обычный BILLmanager, так и редакцию Corporate. Отдельные услуги, например, облачные VPS или колокация, могут обрабатываться только версией Corporate.

Выбор провайдера

Сложно назвать признаки идеального поставщика услуг для перепродажи, но я бы выделил несколько:

  1. Собственная реселлерская программа. В принципе, вашим партнёром может стать любой провайдер, использующий BILLmanager Corporate. Но если у провайдера есть официальная реселлерская программа, значит он умеет и хочет работать с реселлерами, а следовательно, готов предложить хорошие условия.
  2. Хорошая репутация на рынке, современное обоудование и надёжная инфраструктура. При работе с таким провайдером риск возникновения технических проблем ниже, а его успешность можно использовать как собственное конкурентное преимущество. Фраза вроде “Наши серверы располагаются в дата-центре уровня Tier III, сертифицированном Uptime Institute” может придать реселлеру немалый вес в глазах конечных клиентов.
  3. Использование BILLmanager. Строго говоря, это необязательно, но существенно упрощает жизнь реселлеру в плане интеграции биллингов.

Процесс подключения к программе реселлинга подробно описан в документации.

Работа с новыми услугами

Запуская новую услугу, вы всегда рискуете. В случае реселлинга риск минимизируется, но полностью не уходит. Для успеха следует подобрать оптимальное для вас сочетание следующих факторов:

  1. Ценовая категория и уровень сервиса. Будете вы привлекать потенциальных клиентов низкой ценой или очаровывать высоким уровнем сервиса — это ваш выбор, при котором следует учитывать реальные возможности. Если выбираете модель low-cost, будьте готовы к нулевой прибыли в первое время.
  2. Аудитория и каналы продвижения. Мало иметь хороший продукт, важно донести информацию о нём через привычные клиентам источники. Тематические форумы, таргетированная реклама и специализированные мероприятия помогут вам бить точно в цель.
  3. Уникальность и инновационность. Имея уникальный продукт, можно диктовать свои условия. К примеру, если ваши конкуренты предлагают клиентам только обычные виртуальные серверы, перепродажа отказоустойчивых машин позволит устанавливать свои цены на интересующем вас рынке. Увеличению прибыли и удовлетворённости клиентов может способствовать предложение дополнительных услуг: контрольных панелей, доменов, SSL-сертификатов и др.

Happy end

Итак, Иван и Владимир стали партнёрами. Иван создал реселлерскую программу для услуг дата-центра, а хостинг-компания Владимира начала их перепродажу под собственным брендом. Что получила каждая из сторон от этого сотрудничества?

Выгоды провайдера

Увеличение прибыли
Больше партнёров — больше прибыли. Да, маржа ниже, чем при прямых продажах, но зато это продажи в той части рынка, которая без реселлера провайдеру недоступна.

Выгоды реселлера

Расширение ассортимента
Кому-то нужен просто хостинг, а кому-то может понадобиться и виртуальный сервер. Если вовремя его не предоставить, клиента можно потерять совсем. Расширяя ассортимент, реселлер охватывает большую аудиторию и больше зарабатывает.

Минимизация простоя ресурсов
Простой — это упущенная прибыль. Дорогостоящее серверное и сетевое оборудование устаревает за несколько лет. Партнёры помогают создать большую загруженность для получения максимальной прибыли.

Экономия на оборудовании и ПО
Хорошие серверы стоят дорого, специальный софт также недешев. Добавьте сюда амортизационные отчисления, ужаснитесь от полученной суммы и вздохните с облегчением, так как реселлеров эти расходы и издержки не касаются.

Экономия на маркетинге и продажах
Так как в основном реселлеры работают с частными лицами и МСП, провайдеры могут охватить эту аудиторию, сэкономив на маркетинге и содержании отделов продаж и поддержки.

Экономия на техническом персонале
Содержание штата технических специалистов — дорогое удовольствие. При перепродаже услуг можно не нанимать инженеров, сетевиков, облачных архитекторов — достаточно иметь несколько грамотных админов.

Развитие партнёрской сети
Реселлеры — не просто клиенты, которые могут уйти, получив чуть более выгодное предложение от другого провайдера, они заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и нечасто меняют партнёров. Благодаря реселлерам, провайдер может лучше прогнозировать результаты своей деятельности.

Проверка нового направления
Эксперименты в бизнесе — отличная возможность получить большую прибыль. Через реселлинг новое направление можно запустить буквально за несколько дней без затрат. А в случае успеха перепродаваемые услуги можно будет организовать самому и оставлять себе 100% выручки.

Заключение

Реселлинг — популярная модель в современном хостинг-бизнесе. Ошибочно считать, что перепродажа — это удел небольших и начинающих компаний. Многие нынешние хостинг-гиганты вроде Reseller Club когда-то начинали именно с перепродажи чужих услуг.

BILLmanager позволяет продавать и перепродавать практически любые услуги, например: хостинг и виртуальные серверы, домены и SSL-сертификаты, выделенные серверы и колокацию, IaaS и SaaS решения. Благодаря этому, а также лёгкости создания реселлинговых программ и присоединению к ним, дата-центры, телеком-операторы и интернет-провайдеры могут легко участвовать в них как в роли продающей, так и перепродающей стороны.

Если у вас появились вопросы, связанные с перепродажей услуг, мы с моими коллегами будем рады ответить на них в тикетах, или вы можете написать напрямую в отдел развития bizdev@ispsystem.com.

Артём Кувшинов

Менеджер по развитию бизнеса