Реселлинг в сфере хостинга: кому и зачем это нужно

Завоевать место на рынке сложно в одиночку. Любой, даже успешной компании нужны партнёры, и компании из сферы хостинга не исключение. За счёт сотрудничества владельцы дата-центров, провайдеры shared-хостинга, разработчики софта и другие участники рынка помогают друг другу открывать новые направления и больше зарабатывать. Один из вариантов сотрудничества — перепродажа услуг.

Я работаю менеджером по развитию больше трёх лет и по долгу службы общаюсь как с начинающими провайдерами, так и с гигантами отрасли. Не раз наблюдал, как различные компании запускали новые услуги и программы, и как реселлинг помогал им и их партнёрам расти и развивать собственные услуги.

В этой статье я раскрою преимущества реселлинговых программ как для реселлера, так и для самого провайдера, расскажу о механике работы программы и основных шагах по её запуску или присоединению к ней, а также дам ряд рекомендаций, которые помогут избежать некоторых проблем на старте. Само собой, не последнюю роль в моей истории будет играть BILLmanager.

Чтобы рассказать о реселлинге, позволю себе обобщить наблюдения в два собирательных образа. Знакомьтесь, Иван и Владимир!

Основатель и владелец небольшой хостинг-компании “Альфа” из провинциального города. Основной доход получает от предоставления услуг хостинга местным предприятиям и частным лицам. Собственный небольшой серверный парк позволяет удовлетворять потребности нескольких десятков клиентов.

Директор крупного дата-центра “Омега”. В штате компании десятки технических специалистов, в парке тысячи серверов. Спектр оказываемых услуг обширен: аренда серверного оборудования, колокация, IaaS и SaaS-услуги. Работает в основном с государственными заказчиками и корпоративными клиентами.

Оба наших героя находятся в интересном положении. Ситуация не патовая и напрямую бизнесу не угрожает, однако они чувствуют, что упёрлись в “стеклянный потолок”, который ограничивает развитие.

Могут ли Иван и Владимир помочь друг другу? Да! В дата-центре Ивана есть высококлассные технические специалисты, а также мощное и надёжное оборудование. А компания Владимира умеет работать в B2C-сегменте и даже имеет готовую клиентскую базу. Налицо потенциал для вин-вин сотрудничества, осталось только грамотно его реализовать.

На самом деле модель реселлинга довольно проста. В нашем случае владелец небольшой компании Владимир перепродает услуги большого дата-центра Ивана. При этом клиенты Владимира не знают, что эти услуги на самом деле предоставлены другой компанией. При такой схеме продающую сторону принято называть провайдером, а перепродающую — реселлером.

Вообще, для реселлинга не нужно специальное программное обеспечение: предприниматели могут обрабатывать заказы клиентов вручную, например, обмениваясь информацией по электронной почте. Но эта идея им не нравится, ведь проще и надёжнее принимать оплату, выдавать услуги и выставлять закрывающие документы автоматически. Инструментом автоматизации может выступать BILLmanager.

В BILLmanager организовать реселлинг несложно. Провайдеру нужно только создать специальные тарифы для реселлеров и продумать политику оказания услуг. Реселлер же должен создать новый тип услуги и интегрировать свой биллинг с биллингом провайдера, скопировав его тарифы. После этого он сможет перепродавать эти услуги под своим брендом и через свой биллинг.

Схема заказа и выдачи услуги при перепродаже

В будущем реселлер сможет перепродавать и другие услуги от других поставщиков. Например, выделенные серверы от дата-центра “Дельта” или облачные ресурсы по модели IaaS от провайдера “Гамма”.

Возможная схема перепродажи услуг разных провайдеров

С точки зрения биллинга создание программы реселлинга имеет больше нюансов в плане политики, чем техники. Ниже приведу примерный порядок действий для запуска программы.

Важно! “Продающим” может быть BILLmanager только версии Corporate.

Для начала продумайте политику в отношении потенциальных реселлеров. Несколько важных советов:

Каждое условие может стать барьером для участия в вашей программе реселлинга. Постройте такую систему, при которой требования к качеству потенциальных партнеров не будут сильно препятствовать увеличению их числа.

Обеспечьте реселлерам привлекательные цены, которые сделают работу с вами выгодной. Как вариант, создайте систему скидок от оборота по услугам или выделите реселлеров в отдельную группу клиентов и создайте тарифы, доступные только этой группе. BILLmanager позволяет реализовать оба сценария.

Определите схему оплаты при работе с реселлерами и зафиксируйте курс. Для работы с крупными компаниями чаще подходит постоплата, с небольшими — авансовые платежи. Если вы принимаете деньги в валюте, для большей прозрачности и прогнозируемости зафиксируйте курс. В BILLmanager эти настройки можно применять как глобально ко всей группе “реселлеры”, так и локально для каждого конкретного партнёра.

Продумайте политику оказания технической поддержки. Для многих реселлеров этот пункт важен не меньше хороших скидок. Техподдержка может быть платной, бесплатной или условно бесплатной. В последнем случае реселлеры получают бесплатные обращения каждый месяц или по достижению определённого оборота.

Чтобы перепродавать сторонние услуги, реселлеру нужно сначала выбрать подходящего провайдера и договориться с ним об условиях, затем настроить интеграцию между продающим и перепродающим BILLmanager, ну и, само собой, придумать как и кому предлагать новую услугу.

Для перепродажи услуг можно использовать как обычный BILLmanager, так и редакцию Corporate. Отдельные услуги, например, облачные VPS или колокация, могут обрабатываться только версией Corporate.

Сложно назвать признаки идеального поставщика услуг для перепродажи, но я бы выделил несколько:

Процесс подключения к программе реселлинга подробно описан в документации.

Запуская новую услугу, вы всегда рискуете. В случае реселлинга риск минимизируется, но полностью не уходит. Для успеха следует подобрать оптимальное для вас сочетание следующих факторов:

Итак, Иван и Владимир стали партнёрами. Иван создал реселлерскую программу для услуг дата-центра, а хостинг-компания Владимира начала их перепродажу под собственным брендом. Что получила каждая из сторон от этого сотрудничества?

Реселлинг — популярная модель в современном хостинг-бизнесе. Ошибочно считать, что перепродажа — это удел небольших и начинающих компаний. Многие нынешние хостинг-гиганты вроде Reseller Club когда-то начинали именно с перепродажи чужих услуг.

BILLmanager позволяет продавать и перепродавать практически любые услуги, например: хостинг и виртуальные серверы, домены и SSL-сертификаты, выделенные серверы и колокацию, IaaS и SaaS решения. Благодаря этому, а также лёгкости создания реселлинговых программ и присоединению к ним, дата-центры, телеком-операторы и интернет-провайдеры могут легко участвовать в них как в роли продающей, так и перепродающей стороны.

Если у вас появились вопросы, связанные с перепродажей услуг, мы с моими коллегами будем рады ответить на них в тикетах, или вы можете написать напрямую в отдел развития sales@ispsystem.com.