Время чтения: 11 минут
Российский ИТ-рынок за несколько десятилетий своего развития пережил не один кризис. Но если прошлые потрясения, как правило, открывали новые возможности для диверсификации бизнеса, налаживания новых каналов поставок и оперативной трансформации, то в этом году ситуация изменилась радикально.
Внешние факторы оказались сложно прогнозируемыми – многие зарубежные ИТ-производители, в частности производители софта, окончательно ушли из России либо приостановили свою деятельность, многократно сократив число оказываемых здесь сервисов. На плечи традиционных игроков рынка ПО легли новые обязательства как в цепочке поставок от вендора к заказчику, так и в контексте ускоренной импортонезависимости.
Издание IT Channel News решило собрать мнения участников ИТ-экосистемы софтверного рынка (разработчиков, интеграторов и дистрибьюторов ПО) о том, какие изменения уже произошли в российском канале продаж ПО и как эти изменения повлияли и будут влиять на игроков и заказчиков в обозримом будущем.
На вопросы издания ответил Павел Гуральник, генеральный директор компании ISPsystem. Ниже публикуем полный текст интервью.
Как вы считаете, сколько и каких игроков нужно рынку ПО с учетом того, что это один из наиболее сложных сегментов с точки зрения достижения наилучшего отношения между доходами и издержками? Без вендоров, понятное дело, никак не обойтись. А кто еще?
Не могу согласится с тезисом о том, что рынок ПО один из наиболее сложных сегментов с точки зрения достижения наилучшего соотношения между доходами и издержками. У рынка ПО есть свои особенности: у него нет привычных материальных затрат, как это есть, например, в производстве или в любом другом бизнесе, который работает с материальными активами. Вендор, разработчик ПО, понимает свою экономическую модель: есть структура себестоимости, она складывается в зависимости от бизнес-модели. Она может состоять исключительно из разработки, фонда оплаты труда на специалистов по внедрению, оказанию различных сервисов, затрат на техподдержку и так далее. Экономика бизнеса считается точно так же, как она считается, в других бизнесах. Например, рынок микроэлектроники не менее сложен, чем рынок ПО, потому что модель бизнеса отягощена логистикой производства, затратами на определенные материальные компоненты окончательного изделия, при этом там точно так же фигурирует ФОТ на разработку, требуются затраты на высококвалифицированных инженеров и так далее. Поэтому с точки зрения наилучшего соотношения между доходами и издержками могу сказать — да, рынок ПО имеет свои особенности, но я не могу назвать его самым сложным.
Возвращаясь к вопросу, на рынке сейчас нет четкого понимания, сколько и каких игроков ему нужно. Мы видим огромное количество сегментов и секторов экономики, в которых не хватает тех или иных программных решений. Где-то отечественные разработки уже существуют, и о них нужно рассказать заказчику или адаптировать под тот рынок, где появилась потребность в этом решении. Где-то продуктов еще нет, и они только разрабатываются. На самом деле, в зависимости от сегментов экономики и решений становится понятно, какая цепочка должна быть и какие игроки на рынке должны присутствовать, количественно их измерить нельзя. Очевидно, что без вендоров никак не обойтись — это, собственно, те компании, которые создают продукт, но очень важна роль и дистрибьюторов, и системных интеграторов - у каждого есть своя задача в этой цепочке.
Какие функции, на ваш взгляд, остались за дистрибьюторами? За системными интеграторами? За дилерами?
За дистрибьюторами осталась классический функция агрегирования в себе всех возможных решений, которые доступны на рынке: где-то по тематике дистрибьютора, где-то по его работе в разных сегментах экономики. Дистрибьютор работает со всеми вендорами, заключает с ними договоры, они являются первым звеном в большой цепочке поставки в конечного заказчика. Таким образом, он снимает со всех участников этой цепочки нагрузку по заключению прямых соглашений по индивидуальному рассмотрению контрактов. Также, когда у заказчика или системного интегратора появляется потребность в целом комплексе решений, то системный интегратор может не тратить время и свои ресурсы на заключение 15 вендорских соглашений. Например, он может заключить одно соглашение с дистрибьютором, которое уже, в свою очередь, организует контрактную работу со всеми вендорами.
Системные интеграторы, как правило, выступают следующими в этой цепочке и оказывают уже более технические услуги заказчикам: обследование информационных систем, анализ бизнес и технологических потребностей, анализ задач и проектирование решения. Они изучают, какое должно быть решение, из каких компонентов оно должно состоять, будь то софт или аппаратная часть, какие-то информационные системы, как это все должно работать вместе, для того чтобы решать задачи заказчика. Дальше они, как правило, внедряют эти системы. Вендор тоже может участвовать в таких проектах. Например, наша компания участвует на этапе пилота у заказчика, ввода в эксплуатацию и в дальнейшем сопровождении. Тем не менее системный интегратор берет на себя большой пласт работы, помимо технических прикладных задач. Он берет на себя административное и документальное сопровождение. Есть заказчики, которым это не требуется, а есть компании уровня enterprise или госкорпорации, где существуют регламенты по сопровождению всех проектов, а вендоры не обладают компетенциями по введению таких проектов с точки зрения административного сопровождения. Поэтому в таких случаях системные интеграторы становятся необходимы. Кроме того, они обладают компетенциями не по одному продукту, они работают с широким спектром продуктов от разных вендоров и способны предлагать заказчикам решения “под ключ”.
Как вы думаете, что делать разработчикам ПО? Есть ли соблазн "отгружать" заказчикам софт прямо со своего сервера, минуя партнеров?
Каждый вендор сам принимает решение, как ему работать, как будет выглядеть его бизнес-модель. Не каждое ПО можно просто отгрузить заказчику со своего сервера. Некоторое ПО требует большого объема работы по внедрению, пилотированию, его нужно встраивать в контур заказчика, создавать интеграцию со всеми информационными системами, которые уже есть в компании. Это достаточно большая работа, которая требует полноценного внедрения. Есть вендоры, которые принимают решение о том, что они готовы выращивать внутри себя эту компетенцию, запускать это направление как отдельный сервис, который они предоставляют. В зависимости от бизнес-модели такой сервис может быть платным или бесплатным, но в любом случае такой подход очень трудоемкий, поэтому многие вендоры полагаются на уже существующую, выстроенную на рынке цепочку дистрибуции, где системные интеграторы забирают эту часть на себя.
Помимо этого, надо понимать, что цепочка дистрибуции помогает вендору выйти на рынок и получить более широкий охват. Кроме того, разработчик ПО должен трезво оценивать свои возможности и свои амбиции. Если он хочет быстро охватить весь рынок, то правильнее двигаться через цепочку дистрибуции. Иначе он будет самостоятельно искать заказчиков, которым потенциально нужно его решение, выявлять потребность, проводить переговоры — это очень долгий трудоемкий процесс. Эту задачу могут решать интеграторы, они с этими заказчиками уже работают, у них есть доверительные отношения, поэтому, работая с одним интегратором, вендор получает выход на целый пул потенциальных клиентов.
Конечно, существуют решения, которые требуют минимальных усилий на внедрении, и их достаточно просто отгрузить с сервера. Заказчик, в свою очередь, способен сам разобраться с этим продуктом. Или решение нацелено на тех клиентов, у которых априори есть технические компетенции и ресурсы для внедрения такого софта. Правда, следует помнить, что ресурсы заказчика всегда заняты, не бывает команд in-house, которые сидят, ничего не делают и ждут, когда же они найдут замечательного вендора, чье ПО можно просто скачать с сервера. Но даже если это так и ПО можно легко развернуть, ввести в эксплуатацию и тут же начать на нем работать, то у него другое позиционирование и модель дистрибуции. Обычно вендор больше вкладывает в маркетинг, который нацелен на широкую узнаваемость, так как у этих продуктов другие ЛПР. Поэтому нельзя сказать, что существует соблазн "отгружать" заказчикам софт прямо со своего сервера, минуя партнеров. Это, скорее, выбранный подход каждого вендора в бизнесе, как ему лучше достигать своих целей.
А как вы думаете, кто готов взяться за такую сложную задачу, как техподдержка?
Вопрос о техподдержке действительно сложный, он очень зависит от конкретного продукта. Мы понимаем, что лучше, чем разработчик, продукт не будет знать никто. Каждый вендор принимает решение о том, хочет ли он переложить техподдержку на системных интеграторов или отдать на другие аутсорс-организации и обучать их. Вендор работает с одним партнером, будь то интегратор или какой-то аутсорс-партнер, который предоставляет эти услуги на рынке. Они, в свою очередь, уже оказывают услуги большому количеству заказчиков. А вендор, например, оказывает поддержку, третьего уровня — глубокую техническую поддержку по продукту в рамках тех компетенций, которые есть только у разработчика. Существует модель, при которой вендор сам оказывает поддержку первого и второго уровня. В нашей компании, используется гибридная модель, у нас есть опыт работы с интеграторами, которые предоставляют клиенту техподдержку первого и второго уровня, а уже более глубокую техническую помощь мы оказываем клиенту сами. И наоборот, есть кейсы, когда мы предоставляем техподдержку всех уровней заказчику интегратора напрямую. Системные интеграторы берутся оказывать поддержку, т.к. для них это дополнительная возможность монетизации, для вендора это разгрузка своих специалистов. Поэтому вопрос неоднозначный и очень индивидуальный.
Как, по вашему мнению, обеспечить устойчивость бизнеса, чтобы компания не "загнулась" при незначительном изменении условий работы?
Это стандартная задача для топ-менеджеров компании. Существуют периоды спокойствия, когда не происходит никаких больших конъюнктурных изменений. В такие моменты задача управляющего состава — реагировать на глобальные тренды, тенденции, стратегические изменения, которые происходят на рынке. Условно, перестать использовать фотоаппараты с пленкой, когда в мире используют смартфоны и цифровую видеосъемку. Если на эти изменения не отреагировать, компания может загнуться — это абсолютно стандартная задача. Сейчас мы находимся в периоде, когда от ТОПов компании требуются навыки антикризисного менеджмента, ведь изменения происходят все время и реагировать нужно моментально. В нашей компании, например, долгосрочная стратегия осталась целостной, несмотря на все изменения, которые происходили на рынке. При этом тактически и операционно мы адаптируем и что-то меняем, где-то подстраиваемся, чтобы развиваться дальше и выполнять свой план. В целом, видение того, к чему рынок идет, у нас глобально не изменилось, несмотря на все последние события. Поэтому чтобы обеспечить устойчивость бизнеса, нужно быть хорошим управленцем, собирать вокруг себя правильную команду, с нужными компетенциями. В текущем моменте это умение управлять операционными процессами, иметь навыки антикризисного менеджмента, т.к. сейчас все изменения более тактические и более регулярные, чем когда экономика и геополитика находится в стадии спокойствия.
Узнать мнения других представителей софтверного рынка о масштабах трансформации и перспективах развития цепочки поставок можно на официальном сайте издания IT Channel News.
Статья “Экосистема софтверного рынка. Очередной тест на стрессоустойчивость” представлена в нескольких частях: