В чем сила и слабость рынка хостинга

Пользователи меняются, а провайдеры хостинга и облачных услуг — нет. Так звучит главная мысль доклада индийского предпринимателя и миллиардера Бхавина Туракхия (Bhavin Turakhia), с которым он выступил на международной выставке облачных услуг и хостинга CloudFest.
Мы тоже там были, много общались с провайдерами и вендорами, и некоторые мысли из выступления Туракхия сочли созвучными общим настроениям. Специально для российского рынка мы перевели его доклад.
О спикере. В 1997 году в 17 лет Бхавин Туракхия вместе с братом основал хостинговую компанию Directi. В 2014 году Endurance International Group купила Directi за 160 млн долларов. Сейчас Туракхия развивает мессенджер Flock и другие, менее известные в России сервисы: Radix, CodeChef, Ringo, Media.net и Zeta. Сам он называет себя стартап-евангелистом и серийным предпринимателем.
На CloudFest Туракхия представил SWOT-анализ рынка хостинга и облаков. Он рассказал о сильных и слабых сторонах индустрии, возможностях и угрозах. Здесь мы приводим расшифровку его речи с некоторыми сокращениями.
Полную запись выступления можно посмотреть на YouTube, а короткую выжимку на английском прочесть в отчёте CloudFest.
Бхавин Туракхия, фото CloudFest

Сила: огромная аудитория

Только представьте, присутствующие на CloudFest люди контролируют 90% мирового интернета. Сейчас зарегистрировано более 200 млн доменных имён и сайтов (прим. ред. — уже 300 млн.), 60 млн из них создано только за один год! Большинство владельцев этих сайтов прямо или косвенно работают через компании, собранные здесь. Это невероятная сила всех нас!

Возможность: доступ к новым бизнесам

Как только у предпринимателя появляется идея, он выбирает домен, запускает сайт, покупает хостинг — заботится о том, как его дело будет представлено в интернете. Он идёт к провайдеру до того, как нанять первого сотрудника и зарегистрировать торговую марку. Он меняет имя компании, ориентируясь на свободные домены. Каждый из нас так или иначе влияет на путь его бизнеса. Мы буквально находимся у основания каждой бизнес-идеи.
Google, Microsoft или Amazon не сразу стали огромными, они начинались с Сергея и Ларри, Пола и Билла и т. д. В основе всего лежит идея одного или двух человек, и мы, хостинг или облачные провайдеры, можем участвовать в её росте от куколки до бабочки, от маленькой компании до корпорации с 500, 5 000 и 50 000 человек. Мы можем начать с предпринимателем и помочь ему: в маркетинге, сборе лидов, получении клиентов, а также инструментами для коммуникации и совместной работы.

Угроза: пользователи изменились

За последние десять лет поведение потребителей кардинально изменилось: поколение беби-бума сменили миллениалы и поколение Z. Появились смартфоны, беспилотные автомобили, искусственный интеллект и ещё много всего, что драматически изменило модели поведения. Я расскажу о нескольких важных для индустрии трендах. Теперь пользователи:

Арендуют, а не покупают

Если раньше было важно владеть вещами, то сейчас мы просто арендуем их. Более того, мы арендуем не актив, а возможность использовать его в течение некоторого времени, — взять хотя бы Uber или Airbnb. От модели собственности мы перешли к модели доступа.
Несколько лет назад на этой конференции мы обсуждали хостинг, продажу серверов, стоек или места в дата-центре. Сегодня говорим об аренде вычислительных мощностей в облаке. Мировой день хостинга (World Hosting Day, WHD) превратился в облачный фестиваль — CloudFest.

Хотят удобный интерфейс

Было время, когда пользователи ожидали от интерфейса только функциональности: мне нужна кнопка, с помощью которой я решу свою задачу. Сейчас запрос изменился.
Программное обеспечение должно быть не просто полезным, а еще красивым и элегантным. У него должна быть душа! Неуклюжие серые прямоугольники вышли из моды. Теперь пользователи ожидают, что UX и интерфейсы будут элегантными, удобными и фановыми.

Выбирают сами

Раньше человек при поиске электрика советовался с соседом, ресторан выбирал по рекомендации знакомых, а отпуск планировал через турагентство. Всё это было до появления Yelp, TripAdvisor, UberEATS и других рекомендательных сервисов. Теперь пользователи принимают решения, проводя собственное исследование.
Это относится и к нашей индустрии. Было время, когда покупка софта не обходилась без разговора с кем-то, кто мог сказать: «Хей, если тебе нужна CRM, используй это; а для управления персоналом бери вот это». Пользователям больше не нужны консультанты, они находят ответы через G2 Crowd, Capterra или даже Twitter.
Поэтому сейчас развивается контент-маркетинг. Его задача — рассказать клиенту, в каких ситуациях продукт компании может быть ему полезным, и таким образом помочь в поиске.

Ищут быстрых решений

Раньше компании разрабатывали программы сами или устанавливали софт вендора и настраивали его под себя, привлекая IT-профессионалов. Но время гигантских корпораций, в которых возможна собственная разработка, ушло. Теперь всё строится вокруг маленьких компаний или небольших команд внутри больших организаций. Они могут за минуту найти CRM-систему, таск-менеджер, инструменты для общения и совместной работы. Быстро установить их и начать использовать.
Если вы посмотрите на нашу индустрию, пользователи больше не платят тысячи долларов веб-дизайнерам за разработку сайта. Создать и установить сайт они могут сами, как и сделать многое другое. Этот тренд продолжает развиваться и влиять на нас.

Слабая сторона: провайдеры не меняются

Изменились не только пользователи, но и конкуренция.
Два десятилетия назад, когда я был частью этой индустрии и запускал хостинг-компанию, мы все продавали одинаковый продукт (shared-хостинг, VPS или выделенные сервера) одинаковым образом (три или четыре тарифных плана с X Мб дискового пространства, X Мб оперативной памяти, X почтовых аккаунтов). Это продолжается и сейчас, 20 лет мы все продаём одно и то же!
Бхавин Туракхия, фото CloudFest
В наших предложениях не было инноваций, не было креатива. Мы конкурировали только ценой и скидками на дополнительные услуги (например, домены), а провайдеры различались по языку поддержки и физическому расположению серверов.
Но всё драматически изменилось. Всего три года назад 1% сайтов в США были созданы с помощью Wix (это только одна из компаний, которая, как я думаю, строит великолепный продукт). В 2018 году это число уже достигает 6%. Шестикратный рост только на одном рынке!
Это еще одно подтверждение того, что пользователи теперь предпочитают готовые решения, а интерфейс приобретает исключительное значение. «Моя cPanel против твоей, или мой пакет хостинга против твоего» — так больше не работает. Теперь битва за клиента идёт на уровне пользовательского опыта. Выигрывает тот, кто предоставляет лучший интерфейс, лучший сервис и лучшие возможности.

Запомнить

У рынка есть невероятная сила: доступ к огромной аудитории и началу каждого нового бизнеса. Провайдерам доверяют. Но пользователи и конкуренция изменились, а мы продолжаем продавать одинаковые продукты. Мы ничем по-настоящему не отличаемся! Для меня это проблема, которую надо решить, чтобы монетизировать возможности, которые есть.

Минутка мотивации

После выступления Туракхия дал короткое интервью Кристиану Доусону из i2Coalition’s, в котором прозвучали несколько советов предпринимателям. Они не очень оригинальны, но не привести их здесь будет нечестно.
  1. Фокусируйтесь на ценностях, а не деньгах.
  2. Нет ничего важнее команды! Туракхия до сих пор тратит на поиск сотрудников 30% своего времени.
  3. Провал — это лишь способ понять ошибочность гипотез и выбрать новый путь для движения. Пробуйте снова и снова. Никогда не сдавайтесь!